< Marketing Focus >
고객이 가격을 결정한다면???
어느 레스토랑이 "고객들이 원하는 만큼만 밥값을 내라"
고 선언하면 어떻게 될까? 고객들은 아예 돈을 내지 않
아도 되고, 1만원 또는 10만 원을 내도 된다. 이 레스
토랑은 고객들의 무전취식으로 결국 망하게 될까?
고객이 원하는 만큼 돈을 내게 하는 가격정책을 'PWYW
(Pay What You Want)'라고 부른다. 보통 가격결정권
은 제품이나 서비스를 공급하는 회사가 갖고 있다. 하
지만 소비자가 가격결정에 참여하는 혁신적 모델들이 속
속 등장했다. 대표적인 예가 경매다. 경매에서는 소비자
들이 원하는 가격을 제시해 판매자가 이 가운데 가장 높
은 가격을 받아들인다. PWYW는 경매보다 훨씬 혁명적
이다. 경매는 소비자가 가격결정에 일부 참여하는 수준
이지만, PWYW는 가격결정권을 모두 고객에게 위임하기
때문이다.
세계적 마케팅 저널인 'Journal of Marketing'
2009년 1월 호, Vol. 73, 44~58에 이와 관련한 흥미
로운 실험결과가 실렸다. 연구결과, PWYW를 시행하더
라도 식당은 망하지 않는 것으로 나타났다. 연구팀은
프랑크푸르트 시내 한 뷔페식당에서 고객들이 마음대로
가격을 지불하도록 했다. 평소 이 뷔페식당 이용가격은
7.99유로. 하지만 PWYW 도입후 고객들은 평균 6.44
유로를 지불했다. 순전히 경제논리로만 보면 고객들은
돈을 한푼도 내지 않아야 한다. 하지만 실험이 진행된
2주 동안 고객들은 꽤 높은 가격을 지불했다. 게다가
매출도 32%나 늘어났다. 새로운 가격정책에 흥미를 느
낀 많은 신규고객들이 식당을 찾았기 때문이다.
연구팀은 극장과 음료가게에서도 같은 실험을 반복
했다. 영화관의 평균 티켓가격은 6.81유로였는데,
PWYW 정책을 시행한 후 고객들은 평균 4.87달러를
지불했다. 음료가게에서는 PWYW 시행 전 평균 판매
가격이 1.75유로였는데, 고객들이 정한 자발적 가격
은 평균 1.94유로에 달했다. 앞서 얘기한 식당과 달
리 영화관은 외부에 가격정책 변경을 홍보하지 않은
탓인지 매출이 줄어들었으나, 음료가게는 3% 정도
매출이 늘었다.
PWYW 효과가 드러나자 실험대상이 됐던 뷔페식당은
아예 이 방식으로 가격정책을 바꿔버렸다. 논문 저
자들은 실험 이후 몇달이 지났지만 이 식당이 여전
히 장사가 잘된다고 전했다.
사람들은 왜 공짜로 즐길 기회를 마다하고 상당히
합리적인 수준의 비용을 지불하는 것일까. 최후
통첩 게임을 생각해 보자. 이 게임에서는 한 사람
이 1만 원 가운데 자기 몫과 상대방 몫을 나눠 제
안하고, 상대방은 이 돈을 받을지 말지를 결정한
다. 제안자 입장에서는 9,999원 대 1원으로 제시
하는 게 가장 경제적으로 타당하지만, 상당수는
비교적 공평하게 돈을 나눠 갖겠다고 제안했다.
또 받아들이는 입장에서는 어차피 공짜여서 1원
이라도 받는 게 이익이지만, 8 대 2나 9대 1의
제안이 왔을 때에는 공평하지 않다고 판단해 제
안을 거절했다. 인간이 공평성을 추구하는 심리
를 갖고 있다는 게 이 게임으로 입증됐다.
물론 PWYW 실험이 자본주의가 발달한 독일에서
이뤄졌기 때문에 지역적,문화적 특성에 따라 다
른 결과가 나올 수도 있다는 것을 고려해야 한다.
또 업종과 산업에 따라 PWYW가 수익을 전혀 발생
시키지 않을 수 있어 대단히 위험한 전략이 될 수
도 있다. 하지만 파격적인 가격정책도 상황에 따
라 성공할 가능성이 있음을 증명했다는 점에서 이
연구결과는 큰 의미를 지닌다.
자료원 : 동아비지니스리뷰, 2009.4.1.
< Real Price Information >
출발동 도착동 요 금(단위:원)
고잔동 안산시 단원구 경기 본오동 안산시 상록구 경기 10,000
묵동 중랑구 서울 휘경동 동대문구 서울 10,000
역삼동 강남구 서울 역삼동 강남구 서울 10,000
논현동 강남구 서울 역삼동 강남구 서울 10,000
논현동 강남구 서울 서초동 서초구 서울 10,000
삼성동 강남구 서울 대치동 강남구 서울 10,000
백석동 고양시 일산구 경기 주엽동 고양시 일산구 경기 10,000
잠원동 서초구 서울 청담동 강남구 서울 10,000
수송동 종로구 서울 충무로동 중구 서울 10,000
방이동 송파구 서울 가락동 송파구 서울 10,000
번동 강북구 서울 삼양동 강북구 서울 10,000
묵동 중랑구 서울 휘경동 동대문구 서울 10,000
번동 강북구 서울 제기동 동대문구 서울 12,000
대치동 강남구 서울 역삼동 강남구 서울 12,000
상계동 노원구 서울 수유동 강북구 서울 12,000
상동 부천시 원미구 경기 소사본동 부천시 소사구 경기 12,000
공릉동 노원구 서울 휘경동 동대문구 서울 12,000
번동 강북구 서울 방학동 도봉구 서울 12,000
사동 안산시 상록구 경기 본오동 안산시 상록구 경기 12,000
상계동 노원구 서울 수유동 강북구 서울 12,000
신당동 중구 서울 전농동 동대문구 서울 12,000
화곡동 강서구 서울 대림동 영등포구 서울 12,000
춘의동 부천시 원미구 경기 소사본동 부천시 소사구 경기 12,000
역삼동 강남구 서울 한남동 용산구 서울 12,000
수유동 강북구 서울 수유동 강북구 서울 12,000
상계동 노원구 서울 방학동 도봉구 서울 12,000
방학동 도봉구 서울 중계동 노원구 서울 12,000
화곡동 강서구 서울 대림동 영등포구 서울 12,000
하계동 노원구 서울 중곡동 광진구 서울 13,000
수유2동 강북구 서울 잠실동 송파구 서울 15,000
대치동 강남구 서울 사당5동 동작구 서울 15,000
대치동 강남구 서울 사당5동 동작구 서울 15,000
역삼동 강남구 서울 가락동 송파구 서울 15,000
길동 강동구 서울 대치동 강남구 서울 15,000
갈매동 구리시 경기 진접읍 남양주시 경기 15,000
길동 강동구 서울 잠실동 송파구 서울 15,000
여의도동 영등포구 서울 삼성동 강남구 서울 15,000
미아동 강북구 서울 응암동 은평구 서울 15,000
미아동 강북구 서울 응암동 은평구 서울 15,000
명륜2가 종로구 서울 창동 도봉구 서울 15,000
태평로동 중구 서울 목동 양천구 서울 15,000
미아동 강북구 서울 응암동 은평구 서울 15,000
미아동 강북구 서울 응암동 은평구 서울 15,000
마장동 성동구 서울 잠실동 송파구 서울 15,000
행촌동 종로구 서울 목동 양천구 서울 15,000
수유동 강북구 서울 의정부동 의정부시 경기 15,000
누읍동 오산시 경기 금암동 오산시 경기 15,000
행신동 고양시 덕양구 경기 마곡동 강서구 서울 15,000
역삼동 강남구 서울 가락동 송파구 서울 15,000
수유동 강북구 서울 가능동 의정부시 경기 15,000
삼성동 강남구 서울 양재동 서초구 서울 15,000
합정동 마포구 서울 북가좌동 서대문구 서울 15,000
도봉동 도봉구 서울 전농동 동대문구 서울 15,000
상동 부천시 원미구 경기 신정동 양천구 서울 15,000
하계동 노원구 서울 의정부동 의정부시 경기 15,000
미아동 강북구 서울 응암동 은평구 서울 15,000
다동 중구 서울 길음동 성북구 서울 15,000
합정동 마포구 서울 북가좌동 서대문구 서울 15,000
미아동 강북구 서울 응암동 은평구 서울 15,000
광명동 광명시 경기 소사본동 부천시 소사구 경기 15,000
신사동 강남구 서울 가락동 송파구 서울 15,000
중계동 노원구 서울 휘경동 동대문구 서울 15,000
노량진동 동작구 서울 반포동 서초구 서울 15,000
합정동 마포구 서울 북가좌동 서대문구 서울 15,000
누읍동 오산시 경기 세교동 오산시 경기 15,000
합정동 마포구 서울 북가좌동 서대문구 서울 15,000
광명4동 광명시 경기 소사본동 부천시 소사구 경기 15,000
삼성동 강남구 서울 문정동 송파구 서울 15,000
청담동 강남구 서울 가락동 송파구 서울 15,000
가양동 강서구 서울 당산동 영등포구 서울 15,000
아현동 마포구 서울 양재동 서초구 서울 15,000
신사동 강남구 서울 우면동 서초구 서울 15,000
상계동 노원구 서울 중계동 노원구 서울 17,000
상계동 노원구 서울 민락동 의정부시 경기 18,000
미아동 강북구 서울 응암동 은평구 서울 18,000
둔촌동 강동구 서울 창신동 종로구 서울 20,000
영통동 수원시 영통구 경기 어정동 용인시 기흥구 경기 20,000
남대문로5가 중구 서울 용문동 용산구 서울 20,000
잠실동 송파구 서울 와부읍 남양주시 경기 20,000
잠실동 송파구 서울 와부읍 남양주시 경기 20,000
신정2동 양천구 서울 양재동 서초구 서울 20,000
여의도동 영등포구 서울 대치동 강남구 서울 20,000
합정동 마포구 서울 북가좌동 서대문구 서울 20,000
성내동 강동구 서울 와부읍 남양주시 경기 20,000
상계동 노원구 서울 중곡동 광진구 서울 20,000
내손동 의왕시 경기 사당동 동작구 서울 20,000
논현1동 강남구 서울 서초2동 서초구 서울 20,000
서초동 서초구 서울 개봉동 구로구 서울 20,000
청진동 종로구 서울 미아동 강북구 서울 20,000
대치동 강남구 서울 도곡동 강남구 서울 20,000
역삼동 강남구 서울 양재동 서초구 서울 20,000
잠실동 송파구 서울 와부읍 남양주시 경기 20,000
신사동 강남구 서울 방이동 송파구 서울 20,000
장항동 고양시 일산구 경기 목동 양천구 서울 20,000
한남동 용산구 서울 문정동 송파구 서울 20,000
대치동 강남구 서울 도곡동 강남구 서울 20,000
삼성1동 강남구 서울 이촌동 용산구 서울 20,000
잠실동 송파구 서울 와부읍 남양주시 경기 20,000
태장동 수원시 영통구 경기 성복동 용인시 수지구 경기 20,000
안암동5가 성북구 서울 길음동 성북구 서울 20,000
하월곡동 성북구 서울 상암동 마포구 서울 20,000
의정부동 의정부시 경기 번동 강북구 서울 20,000
사동 안산시 상록구 경기 구운동 수원시 권선구 경기 20,000
종로동 종로구 서울 창동 도봉구 서울 20,000
구갈동 용인시 기흥구 경기 인계동 수원시 팔달구 경기 20,000
남대문로5가 중구 서울 용문동 용산구 서울 20,000
내수동 종로구 서울 발산동 강서구 서울 20,000
하계동 노원구 서울 행당동 성동구 서울 20,000
하계동 노원구 서울 인창동 구리시 경기 20,000
청담동 강남구 서울 교문동 구리시 경기 20,000
잠실동 송파구 서울 와부읍 남양주시 경기 20,000
상암동 마포구 서울 역삼동 강남구 서울 20,000
삼성동 강남구 서울 신정동 양천구 서울 20,000
압구정동 강남구 서울 회현동 중구 서울 20,000
방배동 서초구 서울 도원동 용산구 서울 20,000
한강로동 용산구 서울 길음동 성북구 서울 20,000
석촌동 송파구 서울 노원구 서울 20,000
노고산동 마포구 서울 문정동 송파구 서울 20,000
합정동 마포구 서울 잠원동 서초구 서울 20,000
역삼동 강남구 서울 신당동 중구 서울 20,000
호평동 남양주시 경기 이문동 동대문구 서울 20,000
호평동 남양주시 경기 월곡동 성북구 서울 20,000
금곡동 성남시 분당구 경기 우면동 서초구 서울 20,000
청담동 강남구 서울 하월곡동 성북구 서울 20,000
면목동 중랑구 서울 호원동 의정부시 경기 20,000
잠실동 송파구 서울 와부읍 남양주시 경기 20,000
호평동 남양주시 경기 월곡동 성북구 서울 20,000
삼성1동 강남구 서울 이촌동 용산구 서울 20,000
여의도동 영등포구 서울 방배동 서초구 서울 20,000
안양동 안양시 만안구 경기 구운동 수원시 권선구 경기 20,000
군자동 광진구 서울 호원동 의정부시 경기 20,000
송산동 의정부시 경기 장위동 성북구 서울 20,000
하계1동 노원구 서울 길음동 성북구 서울 20,000
중동 부천시 원미구 경기 문래동 영등포구 서울 20,000
신사동 강남구 서울 도곡동 강남구 서울 20,000
역삼동 강남구 서울 중계동 노원구 서울 25,000
번동 강북구 서울 도원동 용산구 서울 25,000
화곡6동 강서구 서울 파주읍 파주시 경기 25,000
삼성동 강남구 서울 창동 도봉구 서울 25,000
합정동 마포구 서울 중계동 노원구 서울 25,000
을지로2가 중구 서울 창동 도봉구 서울 25,000
서교동 마포구 서울 식사동 고양시 일산구 경기 25,000
을지로2가 중구 서울 창동 도봉구 서울 25,000
합정동 마포구 서울 중계동 노원구 서울 25,000
판교동 성남시 분당구 경기 대치동 강남구 서울 25,000
번동 강북구 서울 용문동 용산구 서울 25,000
방배동 서초구 서울 교문동 구리시 경기 25,000
사당1동 동작구 서울 창동 도봉구 서울 25,000
합정동 마포구 서울 중계동 노원구 서울 25,000
방이1동 송파구 서울 부림동 과천시 경기 25,000
신당동 중구 서울 신장동 하남시 경기 25,000
방이동 송파구 서울 수내동 성남시 분당구 경기 25,000
방이동 송파구 서울 수택동 구리시 경기 25,000
쌍문동 도봉구 서울 도원동 용산구 서울 25,000
수택동 구리시 경기 방이동 송파구 서울 25,000
하계동 노원구 서울 압구정동 강남구 서울 25,000
김포동 김포시 경기 성산동 마포구 서울 25,000
사직동 종로구 서울 신천동 시흥시 경기 25,000
합정동 마포구 서울 중계동 노원구 서울 25,000
상대원동 성남시 중원구 경기 대치동 강남구 서울 25,000
번동 강북구 서울 도원동 용산구 서울 25,000
삼성동 강남구 서울 교문동 구리시 경기 25,000
쌍문동 도봉구 서울 용문동 용산구 서울 25,000
삼성1동 강남구 서울 창동 도봉구 서울 25,000
합정동 마포구 서울 장항동 고양시 일산구 경기 25,000
양평동 영등포구 서울 중계동 노원구 서울 25,000
백석동 고양시 일산구 경기 정릉동 성북구 서울 25,000
서현동 성남시 분당구 경기 평촌동 안양시 동안구 경기 25,000
종로동 종로구 서울 별내면 남양주시 경기 25,000
하계동 노원구 서울 개봉동 구로구 서울 25,000
양재동 서초구 서울 봉천동 관악구 서울 25,000
양재동 서초구 서울 한강로1가 용산구 서울 25,000
합정동 마포구 서울 중계동 노원구 서울 25,000
동교동 마포구 서울 창동 도봉구 서울 25,000
망우동 중랑구 서울 목동 양천구 서울 25,000
관양동 안양시 동안구 경기 삼성동 강남구 서울 25,000
하계동 노원구 서울 상일동 강동구 서울 25,000
신평동 평택시 경기 청수동 천안시 동남구 충남 25,000
번동 강북구 서울 도원동 용산구 서울 25,000
상수동 마포구 서울 중계동 노원구 서울 25,000
신사동 강남구 서울 지금동 남양주시 경기 25,000
당산동 영등포구 서울 송파구 서울 25,000
남대문로5가 중구 서울 방배동 서초구 서울 25,000
신당동 중구 서울 수택동 구리시 경기 25,000
역삼동 강남구 서울 화곡동 강서구 서울 25,000
삼평동 성남시 분당구 경기 대치동 강남구 서울 25,000
쌍문동 도봉구 서울 용문동 용산구 서울 25,000
번동 강북구 서울 도원동 용산구 서울 25,000
수택동 구리시 경기 역삼동 강남구 서울 25,000
지축동 고양시 덕양구 경기 사직동 종로구 서울 25,000
천현동 하남시 경기 수택동 구리시 경기 25,000
가락2동 송파구 서울 풍덕천동 용인시 수지구 경기 25,001
구갈동 용인시 기흥구 경기 지금동 남양주시 경기 27,000
구갈동 용인시 기흥구 경기 수유동 강북구 서울 27,000
구갈동 용인시 기흥구 경기 가좌2동 서구 인천 27,000
마두동 고양시 일산구 경기 방학동 도봉구 서울 30,000
상암동 마포구 서울 교문동 구리시 경기 30,000
미아동 강북구 서울 호원동 의정부시 경기 30,000
종로1가 종로구 서울 신정동 양천구 서울 30,000
역삼동 강남구 서울 수택동 구리시 경기 30,000
동천동 용인시 수지구 경기 방배동 서초구 서울 30,000
호평동 남양주시 경기 이문동 동대문구 서울 30,000
합정동 마포구 서울 식사동 고양시 일산구 경기 30,000
수택동 구리시 경기 역삼동 강남구 서울 30,000
을지로2가 중구 서울 별내면 남양주시 경기 30,000
삼성동 강남구 서울 창동 도봉구 서울 30,000
화곡동 강서구 서울 식사동 고양시 일산구 경기 30,000
역삼동 강남구 서울 철산동 광명시 경기 30,000
누읍동 오산시 경기 하대원동 성남시 중원구 경기 30,000
등촌동 강서구 서울 중계동 노원구 서울 30,000
삼성동 강남구 서울 창동 도봉구 서울 30,000
수택동 구리시 경기 역삼동 강남구 서울 30,000
삼성동 강남구 서울 창동 도봉구 서울 30,000
삼성1동 강남구 서울 별내면 남양주시 경기 30,000
서현동 성남시 분당구 경기 산본동 군포시 경기 30,000
누읍동 오산시 경기 상대원동 성남시 중원구 경기 30,000
구갈동 용인시 기흥구 경기 도곡동 강남구 서울 30,000
상계동 노원구 서울 길동 강동구 서울 30,000
당산동 영등포구 서울 용현동 의정부시 경기 30,000
화곡동 강서구 서울 식사동 고양시 일산구 경기 30,000
구기동 종로구 서울 호원동 의정부시 경기 30,000
누읍동 오산시 경기 상대원동 성남시 중원구 경기 30,000
누읍동 오산시 경기 성남시 분당구 경기 30,000
누읍동 오산시 경기 고잔동 안산시 단원구 경기 30,000
삼성1동 강남구 서울 별내면 남양주시 경기 30,000
상2동 부천시 원미구 경기 가락동 송파구 서울 30,000
삼성1동 강남구 서울 별내면 남양주시 경기 30,000
필동2가 중구 서울 식사동 고양시 일산구 경기 30,000
신정동 양천구 서울 성남시 분당구 경기 30,000
중동 부천시 원미구 경기 구운동 수원시 권선구 경기 30,000
신사동 강남구 서울 금곡동 성남시 분당구 경기 30,000
백석동 고양시 일산구 경기 도곡동 강남구 서울 35,000
세종로 종로구 서울 식사동 고양시 일산구 경기 35,000
삼성동 강남구 서울 별내면 남양주시 경기 35,000
서초동 서초구 서울 식사동 고양시 일산구 경기 35,000
호평동 남양주시 경기 월곡동 성북구 서울 35,000
하계동 노원구 서울 삼산동 부평구 인천 35,000
양재동 서초구 서울 수택동 구리시 경기 35,000
청진동 종로구 서울 풍덕천동 용인시 수지구 경기 35,000
역삼동 강남구 서울 삼산동 부평구 인천 35,000
삼성1동 강남구 서울 별내면 남양주시 경기 35,000
삼성동 강남구 서울 별내면 남양주시 경기 35,000
서현동 성남시 분당구 경기 향남읍 화성시 경기 35,000
서현동 성남시 분당구 경기 여의도동 영등포구 서울 35,000
남현동 관악구 서울 식사동 고양시 일산구 경기 35,000
구갈동 용인시 기흥구 경기 잠실동 송파구 서울 35,000
청담동 강남구 서울 하안동 광명시 경기 35,000
남대문로5가 중구 서울 소하동 광명시 경기 35,000
삼성1동 강남구 서울 별내면 남양주시 경기 35,000
하계동 노원구 서울 소사본3동 부천시 소사구 경기 35,000
지축동 고양시 덕양구 경기 도곡동 강남구 서울 35,000
수택동 구리시 경기 중부면 광주시 경기 35,000
상대원동 성남시 중원구 경기 백석동 고양시 일산구 경기 40,000
삼성동 강남구 서울 식사동 고양시 일산구 경기 40,000
역삼동 강남구 서울 가좌동 서구 인천 40,000
불현동 동두천시 경기 중계동 노원구 서울 40,000
중동 용인시 기흥구 경기 방배동 서초구 서울 40,000
서현동 성남시 분당구 경기 개봉동 구로구 서울 40,000
서현동 성남시 분당구 경기 문래동 영등포구 서울 40,000
서현동 성남시 분당구 경기 문래동 영등포구 서울 40,000
서현동 성남시 분당구 경기 목1동 양천구 서울 40,000
구갈동 용인시 기흥구 경기 사당동 동작구 서울 40,000
우이동 강북구 서울 보광동 용산구 서울 40,000
논현1동 강남구 서울 가좌동 서구 인천 45,000
서현동 성남시 분당구 경기 삼산동 부평구 인천 45,000
구갈동 용인시 기흥구 경기 개봉동 구로구 서울 45,000
구갈동 용인시 기흥구 경기 숭인동 종로구 서울 45,000
서현동 성남시 분당구 경기 가좌2동 서구 인천 50,000
월롱면 파주시 경기 목동 양천구 서울 55,000
만수동 남동구 인천 포승읍 평택시 경기 60,000
식사동 고양시 일산구 경기 서운면 안성시 경기 80,000
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