[대리운전]대리운전 / 원콜 대리운전 1599 - 3938

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< Price Guide Line >

< Marketing Focus >

웹 기반 판매활동


많은 기업들은 판매설명회를 위해, 그리고 서비스
거래처를 만들기 위하여 웹을 사용하고 있다. 예
를 들어, 컴퓨터와 커뮤니케이션 장비업체인 NEC
Corporation은 웹 기반의 판매방식을 필수적인
마케팅 도구로 도입했다. 새로운 서버 라인을 도
입한 후, NEC는 힘들고 비용이 많이 드는 영업
사원의 출장을 줄이기 위한 방법을 모색하기 시
작했다.


NEC는 기존 판매방식(제품을 설명하기 위해 판매
사원이 직접 방문하는 것)을 더 이상 사용하지 않
고 새로운 웹 기반의 판매방식을 도입했다. 이 판
매방식의 원래 목표는 비용을 절감하고 영업사원들
이 비행기를 타야 하는 번거로움을 덜어 주는 것이
었지만, 웹 판매는 이제 NEC의 판매활동의 주요
영역으로 성장했다. 웹 판매는 출장 시간과 비용
을 상당히 줄여준다. 영업사원의 출장시 일당 평
균비용은 663달러인 반면, 1시간 정도 소요되는
웹 컨퍼런스에는 단지 60달러만이 소요된다.

그러나 더 중요한 것은 웹 판매를 이용하여 영업
사원들은 유망한 고객들을 전보다 더 많이 만날
수 있고, 그에 따라 영업조직은 보다 효율적이고
효과적으로 운영되고 있다. 고객들과 웹 컨퍼런
스를 갖는 동안 판매팀은 가망고객들에게 제품의
특징과 혜택을 설명한다.고객들은 NEC 영업팀을
현장에서 만나지 않고도 회사의 기술에 대하여
명확하게 이해할 수 있기 때문에 이 시스템을 좋
아한다.

웹은 도달하기 어려운 고객에게 판매하기 위한
좋은 채널이 될 수 있다. 예를 들어, 대규모의
미국 제약회사들은 현재 60만 명의 의사들을 만
나기 위하여 87,000명의 영업사원들 [흔희 판매
촉진원(detailers) 으로 부르기도 함]을 운영
하고 있다. 그러나 이들이 바쁜 의사들을 만나는
일은 점점 더 어려워 지고 있다.

산업전문가는 "의사들은 엄청난 양의 의학정보를
원하지만, 진료해야 할 많은 환자들로 인해 제약
회사의 영업사원을 만나거나 외부의 컨퍼런스에
참여하는 것에 시간적 제약을 받고 있다."고 말
한다. 이에 대한 해결책은 웹에 있다. 제약회사
들은 이제 정기적으로 웹 사이트, 이메일 마케팅,
비디오 컨퍼런스 등을 이용하여 영업사원들이 의
사들의 집이나 사무실에 있는 PC에 있는 정보를
전달하는 것을 도와주고 있다.

한 보고서에 따르면, 2005년 2십만 명이 넘는
의사들이 "e-detailing"(웹을 통하여 약품마
케팅 정보를 제공받는 시스템임)에 참여하고
있고, 이 수치는 지난 3년간 4배나 높아졌다.

직접 의사와 연결되는 웹 컨퍼런스를 이용하면
회사는 PC나 웹 접속을 통하여 의사에게 실시
간으로 상호작용하는 의료설명회를 개최할 수
있고, 그 결과 의사와 영업사원은 모두 그들의
시간을 절약할 수 있다.



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